THUYẾT PHỤC BẰNG TÂM LÝ
Rober B. Cialdini
Mai Hạnh dịch
Mai Hạnh dịch
 |
Upload bởi:
|
| ||
 |
Link Download:
| |||
 |
Loại tài liệu:
|
*.CHM
|
TRÍCH DẪN
LàM
CHỦ NGHỆ THUẬT THUYẾT PHỤC
Hẳn đã có lúc bạn
gặp những người có lời nói và hành động đầy sức mê hoặc khiến bạn như rơi vào
vòng xoáy ảnh hưởng, bị dẫn dắt theo những ý tưởng, niềm tin của họ. Có lẽ cũng
không ít lần bạn băn khoăn tự hỏi điều gì làm nên quyền uy của những bậc thầy
thuyết phục đó. Câu trả lời là: vì họ biết cách thu hút mọi người, lay chuyển và
biến những người chưa theo hoặc phản đối thành người ủng hộ dựa trên các nguyên
tắc tâm lý của nghệ thuật thuyết phục. Điều gây ấn tượng không chỉ ở cách họ dễ
dàng sử dụng sức thu hút và tài hùng biện để thuyết phục người khác đồng thuận
với mình, mà còn ở chỗ họ khiến người khác cảm thấy hào hứng khi làm vậy. Họ
chính là những chuyên gia thuyết phục.
Không chỉ các
chuyên gia thuyết phục mới biết và áp dụng các nguyên tắc của nghệ thuật thuyết
phục. Trong các mối quan hệ thường ngày với hàng xóm, bạn bè, người yêu, đồng
nghiệp, khách hàng, đối thủ, chúng ta vẫn thường áp dụng những nguyên tắc tâm lý
gây ảnh hưởng lên người khác chỉ có điều, chúng ta chưa am hiểu tường tận để có
thể tận dụng tối đa sức mạnh của các "vũ khí" gây ảnh hưởng này.
Trong Thuyết phục bằng tâm lý, tiến sĩ tâm lý
Robert Cialdini đã chỉ ra và phân tích sáu nguyên tắc tâm lý của nghệ thuật
thuyết phục như: sự nhất quán, sự đáp trả, bằng chứng xã hội, uy thế, thiện cảm
và sự khan hiếm. Đây là những nguyên tắc tâm lý ảnh hưởng và chi phối đến những
lựa chọn, quyết định của con người. Minh chứng cho một nguyên tắc đó là những ví
dụ rất sinh động và thiết thực.
Trong thời đại
bùng nổ thông tin, việc lĩnh hội nghệ thuật thuyết phục ngày càng ảnh hưởng tới
thành công cá nhân. Đặc biệt, nó trở nên vô cùng quan trọng đối với những người
mà sức thu hút và khả năng diễn thuyết là yếu tố căn bản, không thể thiếu như
các nhà lãnh đạo, giám đốc, nhà quản lý, nhân viên bán hàng, quảng cáo,
marketing, v.v...
Nhận thấy sức hấp
dẫn và tính thực tiễn của đề tài nghệ thuật thuyết phục, Alpha Books tiến hành
mua bản quyền của Nhà xuất bản Harper Couins và xuất bản cuốn sách này của
Robert Cialdini. Đây là một trong những cuốn sách được đánh giá rất cao trên thế
giới: nằm trong danh sách bestseuer của tạp chí New York Times, và danh sách "75
cuốn sách kinh doanh trí tuệ nhất" của tạp chí Fortune. Cùng một số cuốn sách
khác đã xuất bản về chủ đề này như: Bạn
có thể đàm phán bất cứ điều gì của Herb Cohen, Sức mạnh thuyết phục của Kurt W.
Mortensen, Lời Từ chối hoàn hảo của
William Ury, Không thể => Có thể
của Dave Lakhani, chúng tôi tin rằng Thuyết phục bằng tâm lý là một cuốn sách
hữu ích và có giá trị, giúp bạn biết cách gây ảnh hưởng lên người khác và đạt
được điều mình mong muốn.
Xin trân trọng
giới thiệu cùng độc giả!
Tháng
1/2009
CÔNG TY SÁCH ALPHA
CÔNG TY SÁCH ALPHA
LỜI
TÁC GIẢ
Bây giờ tôi có
thể tự do thú nhận mình chẳng khác nào một thằng khờ. Theo những gì tôi nhớ được
thì tôi rất dễ trở thành mục tiêu cho những người bán hàng, những người gây quỹ,
những nhân viên hoạt ngôn của các công ty. Thực tế, chỉ một số ít người có mục
đích xấu. Còn những người như đại diện cho các tổ chức từ thiện đều có mục đích
tốt. Và thường thì cuối cùng tôi đã đặt mua dài hạn những tạp chí mà tôi không
hề cần hay vé tham dự buổi khiêu vũ của công nhân vệ sinh. Có lẽ việc làm chàng
khờ trong thời gian dài đã khiến tôi có cảm hứng nghiên cứu về sự chấp thuận: lý
do gì khiến một người đồng ý với yêu cầu của người khác? Và những yếu tố nào
hiệu quả nhất khiến người khác phải theo y mình? Tôi tự hỏi tại sao một lời đề
nghị được nói theo cách này bị từ chối, nhưng khi nói theo cách khác lại thành
công.
Vì vậy, với vai
trò nhà tâm lý xã hội thực nghiệm, tôi bắt đầu nghiên cứu về tâm lý của sự đồng
thuận. Ban đầu, phần lớn thời gian tôi thực hiện nghiên cứu trong phòng thí
nghiệm với sự cộng tác của các sinh viên. Tôi mong muốn tìm ra các yếu tố tâm lý
cơ bản hay các nguyên tắc tâm lý có ảnh hưởng đến người khác khiến họ phải tuân
theo yêu cầu nào đó. Đến nay, các nhà tâm lý học cũng đã biết về những nguyên
tắc này – chúng là gì và có tác dụng như thế nào? Tôi coi những nguyên tắc tâm
lý như vũ khí của nghệ thuật gây ảnh hưởng và trong các chương sau, tôi sẽ nói
cụ thể hơn.
Sau một thời
gian, tôi nhận ra thí nghiệm chỉ là cần thiết nhưng chưa đủ cho nghiên cứu này.
Bởi các thí nghiệm không giúp tôi đánh giá được tầm quan trọng của những nguyên
lý trong thế giới bên ngoài phòng nghiên cứu hay trường học, nơi tôi đang khảo
sát chúng. Nếu muốn hiểu đầy đủ các nguyên tắc của nghệ thuật thuyết phục, tôi
cần mở rộng phạm vi khảo sát. Tôi cần phải nghiên cứu và học hỏi từ những
"chuyên gia" thuyết phục – những người đã áp dụng các nguyên tắc đó với tôi
trong suốt cuộc đời tôi. Họ biết cái gì hiệu quả và cái gì không; quy luật tồn
tại của cái phù hợp nhất đảm bảo cho điều đó. Công việc của họ là khiến chúng ta
phải tuân theo và sinh kế của họ phụ thuộc vào điều đó. Những người không biết
cách làm cho người khác chấp thuận không sớm thì muộn sẽ bị tụt hậu, còn những
người biết cách sẽ trụ lại và thăng tiến.
Không phải chỉ có
những chuyên gia thuyết phục mới biết và áp dụng những nguyên tắc tâm lý gây ảnh
hưởng để công việc tiến triển thuận lợi. Ở một mức độ nào đó, trong các mối quan
hệ thường ngày với hàng xóm, bạn bè, người yêu, con cháu, tất cả chúng ta cũng
vừa áp dụng những nguyên tắc tâm lý gây ảnh hưởng và vừa là nạn nhân của chúng.
Tuy nhiên, chỉ những chuyên gia thuyết phục mới am hiểu tường tận nguyên tắc tâm
lý này. Họ có kiến thức về nghệ thuật thuyết phục sâu sắc nhất. Sau đó, trong
gần ba năm, tôi kết hợp thí nghiệm nghiên cứu với một chương trình thú vị vào
thế giới của những người có tài thuyết phục như nhân viên bán hàng, người gây
quỹ, nhà tuyển dụng, người làm quảng cáo, v.v...
Mục đích của tôi
là tìm hiểu sâu những phương pháp phổ biến và hiệu quả nhất mà các "chuyên gia"
thuyết phục sử dụng. Đôi khi tôi thực hiện một vài bài phỏng vấn các chuyên gia
thuyết phục và cả những người thuộc phe đối lập với họ như các sĩ quan cảnh sát,
đại lý người tiêu dùng... Ngoài ra, tôi cũng xem xét kỹ lưỡng các tài liệu chép
tay về các phương pháp khiến người khác phải phục tùng được truyền lại cho tới
tận ngày nay.
Việc này thường
được tiến hành dưới hình thức quan sát – người nghiên cứu tham gia vào nhóm và
đóng vai trò như một điệp viên. Người điều tra thâm nhập vào các tình huống mình
quan tâm và trở thành thành viên chính thức của nhóm đối tượng nghiên cứu. Chẳng
hạn, nếu muốn biết những thủ thuật thuyết phục trong các tổ chức bán hàng, tôi
sẽ tìm đến nơi đào tạo bán hàng và học phương pháp của họ. Sử dụng cách tương tự
nhưng không rập khuôn, tôi có thể thâm nhập vào ngành quảng cáo, quan hệ công
chúng, các tổ chức gây quỹ nhằm tìm hiểu các kỹ thuật của họ. Do đó, hầu hết các
bằng chứng trong cuốn sách này đều là từ những kinh nghiệm của chính tôi, trong
vai trò chuyên gia thuyết phục hay một chuyên gia tận tụy trong nhiều tổ chức
làm công việc là khiến chúng ta chấp thuận.
Sau ba năm quan
sát, tôi nhận thấy mặc dù các chuyên gia có hàng nghìn thủ thuật khác nhau để
khiến người khác đồng thuận, song tựu trung, chúng gồm sáu loại chính. Mỗi loại
lại bị chi phối bởi một nguyên tắc tâm lý cơ bản điều khiển hành vi con người và
nhờ đó cũng tạo nên sức mạnh cho mỗi thủ thuật. Cuốn sách này nêu ra và phân
tích sáu nguyên tắc cơ bản, như sự nhất quán, sự đáp trả, bằng chứng xã hội, uy
quyền, thiện cảm và sự khan hiếm. Chúng ta sẽ thảo luận về các chức năng của
chúng trong xã hội và cách thức mà các chuyên gia sử dụng để thuyết phục được
mọi người, khi họ khéo léo kết hợp những nguyên tắc trên với đề nghị mua hàng,
hiến tặng, nhượng bộ, bầu cử, tán thành, v.v... Cũng phải lưu ý là trong số sáu
nguyên tắc tôi không đưa ra quy luật đơn giản của tính tư lợi vật chất – đó là
con người thường muốn nhận nhiều nhất và trả ít nhất cho lựa chọn của tôi. Tôi
bỏ qua điều này hoàn toàn không phải vì cho rằng mong muốn tối đa hóa lợi ích và
tối thiểu hóa chi phí không ảnh hưởng nhiều đến việc ra quyết định của chúng ta.
Tôi không phân tích riêng rẽ quy luật tư lợi cá nhân bởi nó đã có sẵn động lực,
giống như một yếu tố được hiểu, cần được thừa nhận chứ không cần miêu tả kỹ
lưỡng.
Cuối cùng, mỗi
nguyên tắc sẽ được xem xét khả năng tạo ra một loại tuân thủ tự động và vô thức
từ người khác, đó là sẵn sàng đồng thuận mà không suy nghĩ. Các bằng chứng cho
thấy, trong nhịp sống hiện đại luôn đổi thay và thời đại bùng nổ thông tin, dạng
tuân thủ vô thức này sẽ ngày càng thịnh hành. Do đó, việc hiểu rõ ảnh hưởng tự
động diễn ra như thế nào và tại sao sẽ trở nên ngày càng quan trọng với xã
hội.
Trong cuốn sách
này, ở cuối mỗi chương, tôi sẽ cung cấp các câu chuyện của một số độc giả, để
giúp các bạn thấy chúng ta có thể dễ dàng và thường xuyên trở thành nạn nhân của
quá trình gây ảnh hưởng trong cuộc sống hàng ngày.
ROBERT B.
CIALDINI
VÀI NÉT VỀ TÁC
GIẢ
Robert B.
Cialdini là nàh tâm lý học nổi tiếng, đồng thời là Chủ tịch INFLUENCE AT WORK,
một tổ chức tư vấn, lập kế hoạch chiến lược và đào tạo quốc tế dựa trên 6 nguyên
lý gây ảnh hưởng. Khách hàng của ông bao gồm các tổ chức hàng đầu thế giới như:
IBM, Washington Mutual Group of Funds, Coca-Cola, Ericsson, Kodak, Marrill
Lynch, Đại học Harvard, NATO, v.v… Ông nổi tiếng với các cuốn sách về thuyết
phục và marketing như: Influence: Science and Practice; Influence: The
Psychology of Persuasion, Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be
Persuasive…
6 VŨ KHÍ GÂY ẢNH
HƯỞNG
1. Thiện
cảm: Mọi ngườ đều
thích những người giống mình
2. Đáp
trả: Con người
thường có cảm giác mắc nợ và tìm cách đền đáp những ai tốt với mình
3. Bằng chứng xã
hội: Mọi người sẽ
làm theo khi nhiều người giống mình cũng như vậy
4. Cam kết và
nhất quán: Con người hành
động theo những cam kết bằng văn bản, công khai và tự nguyện
5. Uy
quyền: Người ta thường
tìm đến các chuyên gia – những người có các cách giải quyết đơn giản nhất để đưa
ra quyết định
6. Khan
hiếm: Mọi người đánh
giá cao những gì đang trở nên khan hiếm
